経営：「あなたは、顧客のニーズを知るために効果的な質問を使っていますか？」

福岡の経営コンサル＆ブレイクスルーコーチの　　

江崎晃一です。

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今回は、「あなたは、顧客のニーズを知るために効果的な質問を

使っていますか？」

について、お話します。

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あなたは、顧客のニーズを知るために効果的な質問を

使っていますか？

 

質問をすることが、顧客の本当のニーズや欲求を

知るうえで、効果的な方法だと思います。

 

 

ただし、「ニーズ」と「欲求」ははっきり区別する

必要があります。

 

顧客のニーズを予測するのは、可能であり、

誰にでも案外予測することができるかと思います。

 

 

新しい顧客や顧客候補に会う時は、

顧客の背景、価値観、興味、心配、夢、目標など。

顧客に関する情報を出来る限り手に入れるのです。

 

 

たとえば､服、言葉遣い、身振りなど。

そして何よりも、質問することです。

それもたくさんの質問をする。

 

 

販売する人は、売りものが製品でもサービスでも

大きなものでも、小さなものでもそれは当てはまるのです。

 

あなたが、顧客候補に話をさせるほど、その人の顧客の資格を

より正確に判断できるようになり、セールス成立の確率も

あがるかと。

 

 

あなたが、顧客として、資格ありと判断された顧客候補は

そうでない候補に比べて、契約成立までにもっていくことが

少なくとも半分ほど楽になるかと思います。

 

 

あなたが、顧客候補としての資格を判断する過程で

いくつかの制限式の質問をする必要があるかと思いますが？

 

 

それよりも、自由回答の質問で、顧客に話をさせることです。

 

あなたが、セールスをする間は、

できるだけ制限式の質問は抑えて、

自由回答式の質問ほど、必要な情報を与えてください。

 

 

 

（参照：「メモの魔力」

人生を段階に分けてキーワードをつける

 

「ライフチャート」をつくるときに、自分の人生をいくつかの

段階に分けてみる。

「勉強に明け暮れた時期」「仕事に没頭した時期」など

人生をいくつかに分割する。

大切なことは、なるべく「中学校より前の時代」を

厚めに書いておく。

なぜなら、そこに大人になっても変わらぬ人生の

本質的な特性が眠っていることが多いからです。

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