「あなたは、顧客の反論に対して、どのように対応していますか？」

福岡の経営コンサル＆ブレイクスルーコーチの　　

江崎晃一です。

 

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今回は、「あなたは、顧客の反論に対して、どのように

対応していますか？」

について、お話します。

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あなたは、顧客の反論に対して、どのように

対応していますか？

 

 

あなたが、購入してもらいたいのに、望む方向にいかない

顧客に出会ったとき、どのように対応しますか？

 

 

ひつとのやり方として、質問の力が役に立つのです。

顧客の反応を、質問のように扱うのです。

 

顧客に拒否されたのではなく、あたかも質問されたかの

ように行動するのです。

 

たとえば、

 

「おたくの製品は高すぎる？」と言われた時、どう切り返すか。

 

「なぜ、この製品が競合製品よりわずかに高いのか、

どこに価値があるのかをお知りになりたいとうことですね？」

といって、説明する。

 

 

顧客の反論を質問で言い換えると、いくつかの目的が

達成できるになるのです。

感情的な要素をと取り除くことです。

 

 

反論されると、個人的に拒絶された気分になり、

あなたは反発や怒りを感じるかもしれません。

 

しかし、質問に言い換えると、不当な非難に

反発するのではなく、質問に役立つ答えを

提供するという立場に立てるのです。

 

 

このようにすれば、

セールス対話が先に進むのではないでしょうか？

 

 

対話型のセールスの方法には、

いくつかの段階があります。

 

１．積極的な聞き手になる。

 

２．気がかりな点を説明してくれるように頼む。

 

３．反論を分解する。

 

４．基本原則を決める。

 

５．利点を盛り込んで質問に答える。

 

６．答えを確認する。

 

など。

 

 

あなたも、反論に応えることによって生じた前向きな流れを

活用して、質問を使い、購入してもらうチャンスに変える

ようにしてください。

 

 

 

（参照：「メモの魔力」

「ライフチャート」は「変曲点」に幸せの源泉が秘められている

 

「ライフチャート」で、最も見るべき箇所は、「変曲点」です。

なぜ、上がったのか？なぜ、下がったのか？

自分の感情を大きくステップさせたものを発見できれば、

それが自分の「生きる意味」や「幸せの源泉」です。

なぜそこで感情が動いたのか？ここでもWｈｙ型で

「なぜ」を深堀すると、抽象化しやすいのです。

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