経営：「あなたは、相手の課題をどう把握していますか？」

福岡の経営コンサル＆ブレイクスルーコーチの

江崎晃一です。

福岡の経営コンサル＆ブレイクスルーコーチの

江崎晃一です。

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前回は、「仕事は“断られたところ”から始まるとは？」

について、お話ししました。

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今回は、「あなたは、相手の課題をどう把握していますか？」

について、お話します。

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あなたは、仕事をする上で、相手の課題をどのように把握

していますか？

 

相手の課題の把握については、以前ブログでお話したように

相手の抱える課題を、顕在的なものと潜在的なものに分けて

考えることが出来ます。

 

顕在的なものは、すぐに案件化や引き合い化する確率が高い。

それに対して、潜在的なものは、優先順位として、他にもっと

高いものがあったりして、即時性が弱いが、競合が気づいて

いないというメリットがあります。

 

 

この方法と別に、「課題の大きさ」から把握する方法もあります。

 

 

課題には、経営課題、事業部レベルの課題、現場レベルの課題

業務上の課題など課題の大きさに違いがあります。

 

 

各階層によって、その責任を担っている責任者やキーパーソンに

アプローチしないと正確な課題は把握できないかと思います。

 

 

どのようにしてアプローチをすれば効果的でしょう？

 

 

「どの分野で、どのような課題をお持ちですか？」と直接聞いても

応えてもらえないでしょう？

 

ひとつには、相手も関心を持っているだろう事例を話をしながら

課題を引き出すとうのもあるでしょう。

 

 

また、日頃感じている不満、不満ほどではないが満足していない

ことなどから課題に掘り下げていくことも出来ます。

 

 

さらに、最終のお客様の変化などを切口にしていく方法もあります。

 

 

例えば、一昨日も有名な書店が閉鎖されるなどユーザーの新聞や

雑誌離れなどが起こっていますが、その要因のひとつとして、

スマートフォーンが挙げられます。

 

 

このように今起きている社会の現象や変化を、自分達が解決できる

サイズに限るのではなく、そういう課題を相手と共有することも

可能性が拡がるかもしれません。

 

 

このように、課題を色んな角度から発想すれば、相手の課題も

少しは見えてくるのではないでしょうか？

 

これは無理だとあきらめずに、相手の課題を見つけるよう

しっかりと取り組むことから、道は開けてくるかと思います。

 

 

 

松下幸之助氏の言葉（参照：松下幸之助一日一話）

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「当たってくだけろ」

あるとき会社で社員が集まってさかんに議論している。

どうしたのかと尋ねると、「この製品を新しく発売する

のですが、これが売れるかどうか検討しているのです」

と言う。

そこで私は「それはさぐるより仕方がないのではないか。

売れるか売れないかを、ある程度議論することは必要

だが、ある程度以上は議論してもはじまらない。

あとは“当たってくだけろ”だ。

それを買ってくれる人に尋ねるより仕方がないのでは

ないか」と言ったのである。

ある程度考えたあとは、勇気を持ってやる。

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今回の話は、如何でしたでしょうか？

 

 

 

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