経営：「あなたは、販売をまとめるための質問を準備していますか？」

福岡の経営コンサル＆ブレイクスルーコーチの　　

江崎晃一です。

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今回は、「あなたは、販売をまとめるための質問を

準備していますか？」

について、お話します。

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あなたは、販売をまとめるための質問を

準備していますか？

 

セールスを成立させるために、

“仕上げの質問”をたくさん持っていますか？

 

取引を成功させる人は、すべての顧客に対して

多くの仕上げの質問を準備する習慣を持っていると

いいます。

 

 

実際、販売員にとって、質問を主要なツールとして

使えば、取引が成立に向かうのは、楽しいことにも

なります。

 

 

多くの販売する人は、セールスするとき、

制限式の質問を使い過ぎるのです。

だから、最後の仕上げの時、緊張するのです。

 

 

販売を成立させるための、タイミングが重要です。

 

このタイミングは、さまざまな要素から影響受けます。

顧客との関係の質、対話のトーン、

顧客ニーズの緊急性、お金の問題など。

 

 

確かに、顧客が買う準備が整ってるかどうか

についての判断はなかなか難しいものです。

 

 

だからこそ、

顧客がどの程度買う準備ができているか

を測る質問が大事なのです。

 

たとえば

「今日お話ししたなかで、何がいちばんために

なりましたか？」

 

「今日話したなかで、何がいちばん納得

できましたか？」

 

この種の質問への答えを聞くことで、

これから話し合わなければならない

新しい課題が残っているかが判断できます。

 

または、顧客が買う段取りに迎う準備が

整っているかもわかります。

 

 

このように販売が成立するための

いくつかの仕上げの質問を

是非活用してください。

 

 

 

（参照：「メモの魔力」）

誰にだって「ストーリー」がある

 

「ライフチャート」を作ると、人に話せる自分だけのストーリー

が見えてきます。

「このとき、自分の心がこう動いた」というファクト」に改めて

目を向け、その裏側にあった感情を書き出して抽象化できれば

本当に強力なストーリーになる。

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