経営：[あなたは、相手の期待をどのように把握していますか？」

福岡の経営コンサル＆ブレイクスルーコーチの

江崎晃一です。

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前回は、「あなたは、相手に関心を持ってもらえて

いますか？」について、お話ししました。

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今回は、「あなたは、相手の期待をどのように

把握していますか？」について、お話します。

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あなたは、お客様や外部の会社などを相手に、何か提案を

した経験はありますか？

 

相手に提案するには、当然、相手の課題を知ることと同時に

相手の期待も仕事の大きな要因になるかと思います。

 

 

相手に提案する時は、相手の「期待」へのアプローチが

短時間で、効果的な仕事をする上では重要かと思います。

 

 

相手の期待を把握するうえで、重要なことは何かというと

「何が、そのくらい解決されれば、どのくらい満足して

もらえるか」になるかと思います。

 

 

例えば、見積もりを出す時

コスト５％削減でも飛びついてくる企業もあるでしょうし

コスト１０％削減程度では、検討に値しないという企業も

あるかと思います。

 

値ごろ感を抑えるにしても、満足度の基準が

「何が、そのくらい解決されれば、どのくらい満足して

もらえるか」という尺度になるのではないでしょうか？

 

 

相手の期待も２種類あるかと思います。

１、顕在的な期待

相手も意識していて、言葉に出して伝えてくれるもの

 

２．潜在的な期待

必ずしも相手は特に意識していないものの、

「言われてみれば、確かにそういうふうになれば

いいな」といったもの

 

 

このように、顕在的な期待や潜在的な期待など相手が

喜んでくれるポイントをどのように探ればいいでしょうか？

 

 

そのためのプロセス事例としては

他社事例を呼び水とすると、顕在的期待や潜在的期待を

表出しやすくなる。

 

ホットなキーワードから顕在的期待や潜在的期待を出し

やすい雰囲気をつくりだすことができる。

 

コミニュケーションの中から、相手の期待らしき内容が

出てきた段階で、大まかな優先順位を聞きながら、判断する

 

など、プロセスを描きながら、商談から相手の期待を探し出し

新しい仕事をつくりだすことになるのではないでしょうか？

 

 

相手の期待を聞くには、あなたが、相手の声に出る期待や

声に出ないが意識しているだろうことを聞き出そうという

強い思いを持って臨むことが大事だと思います。

 

 

 

松下幸之助氏の言葉（参照：松下幸之助一日一話）

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「感謝する心」

今日の社会においては、われわれはどんなに力んでみた

ところで、ただ一人では生きてゆけない。

常に感謝の心を持って接してこそ、他人の立場も尊重

して行動するということも可能になってくる。

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今回の話は、如何でしたでしょうか？

 

 

 

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