経営：「あなたは、仕事の障害にどう対処していますか？」

福岡の経営コンサル＆ブレイクスルーコーチの

江崎晃一です。

経営：「あなたは、仕事の障害にどう対処していますか？」

 

福岡の経営コンサル＆ブレイクスルーコーチの

江崎晃一です。

 

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前回は、「あなたは、相手の課題をどう把握していますか？」

について、お話ししました。

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今回は、「あなたは、仕事の障害にどう対処していますか？」

について、お話します。

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あなたは、仕事で発生する障害への対処をされた経験があるかと

思います。

 

特に相手がある営業などでは、相手の課題を解決しなければ

なりませんから、大変だと思います。

 

 

私が、ＢｔｏＢつまり企業向けの営業関係をした経験から

話をしたいと思います。

 

 

障害に対処していくには、その障害の原因をまず特定しなければ

なりません。

 

とはいうものの、相手先の背景にある考や思い、本音といった

ものを探り出すのは難しいものです。

 

その対処法は、取り扱うものによって、色々あるかと思います。

 

 

ひとつの方法として、質問があります。

 

例えば、

「ひとつ確認ですが・・・」から始める、相手に呼びかける質問

から、最後に「現状どのような方向になっていますか・・・」

と相手の背後にある事実を聞きだすやり方。

 

 

あるいは、「コスト面ですか、仕様面ですか、納期面ですか？

何を懸念されていますか？」など選択肢を提示して質問して

障害を特定するやり方。

 

または、「どちらかと言えば、・・・・」というように

ニュアンスをくみ取る質問のやり方。

 

 

障害とは、相手との「ズレ」を調整する作業だと思います。

 

 

件名物件を獲得するために、案件ごとに、Ａランク、Ｂランク

Ｃランクなどを受注確立毎に、受注確立90％以上はＡランク

70%以上がＢランク、50%以上Ｃランクなど決められたことが

あるかと思います。

 

この時、この受注獲得の障害項目や基準を明確にしていないと

判断したランク付けが、効果がなく、使えないものになって、

精度のギャップに苦労した経験があります。

 

 

ランクを上げるために何をするべきか？

障害の内容を細かくわけ、効果的にする対処は何か？

など、障害をひとつずつ解決していくのが大事では

ないでしょうか？

 

 

特に、需要なのは、障害に対処する時間、つまりスピード

ではないでしょうか？

 

 

競争相手に勝つためにも、スピード対処は大事です。

 

 

 

 

 

松下幸之助氏の言葉（参照：松下幸之助一日一話）

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「悩んでも悩まない」

われわれ人間は、たえずといっていいほど悩みに

つきまとわれる。

しかし私は、悩みがあるということは、人間にとって

大事なことではないかと考えている。

 

なぜかというと、常に何か気にかかることがあれば、

それがあるために大きなあやまちがなくなる。

心がいつも注意深く活動しているからである。

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今回の話は、如何でしたでしょうか？

 

 

 

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