経営：「あなたは、訪問時のヒヤリングに気をつけていますか？」

福岡の経営コンサル＆ブレイクスルーコーチの

江崎晃一です。

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前回は、「あなたは、仕事の障害にどう対処していますか？」

について、お話ししました。

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今回は、「あなたは、訪問時のヒヤリングに気をつけていますか？」

について、お話します。

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あなたは、お客様などを訪問する時に、ヒヤリング（面談）に

どのような点に気をつけていますか？

 

仕事では、初回訪問の時のヒヤリングで100％決まって

しまうといわれるほど、ヒヤリングは大事です。

 

 

人間関係がある相手とのヒヤリングなら問題はないでしょうが

初対面の相手となると、あなたが相手にとって使える人間か

どうかを品定めされるのが先になるかと思います。

 

相手の情報を把握したい気持ちが先行して、質問を繰り返すと

相手の印象は悪くなります。

 

逆に、初対面で、相手に、あなたを相手に「価値のある人間」と

思ってもらえば、質問を繰り返しても、問題ないでしょう。

 

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ヒヤリングを上手くやるポイントは何でしょうか？

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それは、ヒヤリングの時、相手が話やすくなり、こちらも

聞きやすくなる“呼び水”（話題等）ではないでしょうか？

 

 

“呼び水”とは、具体的にはトークであったり、ツールで

あったりするのですが、相手の役に立つ情報や資料だったり

します。

 

 

“呼び水”トークとしては、業界や業種のホットな話題や

これからの質問に関連するような他社の情報などがあります。

 

 

相手の抱える課題や問題点に関する質問については、とくに

他社の「ビフォー、アフター」的な内容だと、相手の関心も

高まるかと思います。

 

 

次に、ツールを“呼び水”として使う場合ですが、

 

例えば、メーカーやIT業界であれば、サンプルやデモは

口ほどに物をいうものです。視覚に訴えたり、実際に触れて

使用感を確かめてもらうと大きな効果となります。

 

 

機械など大きすぎてサンプルを持ち込めない時や、イベント

などでは、実際の動画だったり、映像などでの説明は、

音声も含め、効果的です。

 

 

ヒラリングを上手くやるためには、“呼び水”となるトークや

ツールを用いた方法を活用すると、相手も話しやすくなって

多くの情報を提供してくれるようになります。

 

 

視覚や聴覚、触覚などの五感に訴えるのは、言語以上に

効果的かと思います。

 

 

 

 

松下幸之助氏の言葉（参照：松下幸之助一日一話）

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「自分自身への説得」

説得というものは、他人に対するものばかりとは

限らない。自分自身に対して説得することが必要な

場合もある。自分の心を励まし、勇気をふるい起こ

さねばならない場合もあろうし、また自分の心を

抑えて、辛抱しなければならない場合もあろう。

そうした際には、自分自身への説得が必要になって

くるわけである。

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今回の話は、如何でしたでしょうか？

 

 

 

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